Co to jest model abonamentowy?
W modelu abonamentowym, subskrypcja polega na tym, że za określoną usługę czy produkt nie płacisz jednorazowo, tylko regularnie, np. co miesiąc. W zamian masz pewność, że dostęp do oferty jest nieprzerwany, a firma ciągle stara się dostarczyć coś świeżego czy zaktualizowanego. Takie podejście od lat sprawdza się w branży rozrywkowej: opłacasz Netflix, HBO czy Spotify, dostajesz co miesiąc nową porcję filmów i seriali lub nieograniczoną muzykę. Jednak obecnie znacznie wykracza to poza sferę multimediów.
Dlaczego model abonamentowy jest popularny?
Z jednej strony, klienci chętniej płacą mniejszą kwotę w krótszych odstępach, ponieważ nie odczuwają wydatku tak mocno, jak w przypadku dużej sumy jednorazowo. W abonamencie masz wszystkie aktualizacje, wsparcie techniczne i brak konieczności kupowania nowej wersji co rok lub dwa.
Z drugiej strony, dla firm subskrypcja jest jak stabilna poduszka finansowa. Jeśli wiadomo, że każdego miesiąca określony procent użytkowników zapłaci stałą stawkę, łatwiej zaplanować inwestycje i przewidzieć tempo rozwoju. Pozwala to lepiej organizować pracę zespołu, a także szybciej reagować na potrzeby rynku.
Czy subskrypcje sprawdzają się w każdej branży?
Nie w każdej branży sprawdza się model abonamentowy. Jeśli sprzedajesz produkt, który kupuje się raz na kilka lat, np. solidny mebel czy wysokiej jakości sprzęt audio, to przerzucenie się na comiesięczne płatności może nie być aż tak atrakcyjne dla klienta. Natomiast tam, gdzie regularnie pojawiają się nowe treści, surowce czy konieczne aktualizacje (jak w branży IT, e-learningu, kosmetykach czy nawet zdrowej żywności), abonament jest świetnym rozwiązaniem.
Co wziąć pod uwagę przed wdrożeniem subskrypcji?
Po pierwsze, musisz się upewnić, że twój produkt lub usługa nadaje się do modelu abonamentowego. Jeżeli brakuje istotnego elementu, który stale się zmienia lub wymaga uzupełniania, klienci nie będą przekonani do płacenia co miesiąc.
Po drugie, warto przygotować jasne zasady anulowania abonamentu. Nic tak nie zraża ludzi jak ukryte klauzule i przedłużenie subskrypcji na kolejny rok bez ich wiedzy. Również system powinien być intuicyjny, żeby nie narażać nikogo na frustrację przy rejestracji czy niepotrzebne utrudnienia przy kolejnej transakcji.
Potrzebna jest także wartość dodana. Dostarczaj regularnie coś, co pozytywnie zaskoczy Twoich klientów. Każdy lubi, kiedy marki pamiętają o nim i traktują indywidualnie.
Czy warto wykorzystać model abonamentowy?
Zdarza się, że po początkowym sukcesie fala rezygnacji (tzw. churn) może być bolesna. Klienci, którzy nie dostrzegają ulepszeń, przenoszą się do konkurencji. Trzeba więc na bieżąco poprawiać ofertę, organizować promocje, a czasem wprowadzać dodatkowe warianty subskrypcji, żeby trafić w gusta zarówno nowicjuszy, jak i doświadczonych odbiorców.
Z drugiej strony, ci, którzy zostaną, mogą tworzyć wierną społeczność. Subskrybent, który regularnie płaci, jest gotowy aktywniej uczestniczyć w życiu marki. Rozmawia z innymi użytkownikami na forum, wysyła opinie i pomysły na rozwój, częściej też sięga po usługę. To właśnie lojalność i budowanie relacji stanowią największy atut tego modelu.
Jeśli myślisz o subskrypcji na poważnie, to przeprowadź wstępne badanie wśród dotychczasowych klientów. Czasami wystarczy krótka ankieta: “Czy jesteś zainteresowany cykliczną opłatą w zamian za (…)?” i dwie, trzy dodatkowe pytania o warunki, które byłyby dla nich akceptowalne. Następnie sprawdź, czy podobne rozwiązania istnieją w Twojej branży.
Model abonamentowy to nowa forma relacji z klientami, którą trzeba pielęgnować. Jeżeli jesteś gotów na długoterminowy wysiłek i postawienie na realną wartość dodaną, warto rozważyć tę opcję.
